大讲堂
2026年AI圈的包年包月罗生门
年初刷产业圈热搜，刷到个挺有意思的事。珠三角一家做汽车零部件的制造大厂，去年底刚花120万签了某头部大模型厂商的三年包年算力套餐，为了锁当时还算便宜的A100算力价格，咬着牙付了全款。 才过半年。厂商出了新一代推理算力包，同等预算下，算力直接翻了一倍，推理延迟还降了40%。 老用户找过去，能不能补差价升级？能不能退剩下两年的钱换新品？ 得到的答复全是不行。合同写死了包年套餐不支持退款不支持升级，当初你签了字的。 把对方法务都拉出来了，还是谈不拢。最后闹到行业论坛上，全是附和的。你买了AI算力包年？那等着被宰吧。 说实话，换十年前，我根本想不到包年包月这种老模式，会在AI这种新赛道杀得这么疯。所有人都在推包年，不管是做大模型基础设施的，还是做垂直应用的，张嘴就是包年更优惠，三年打七折，全款再减十万。 听起来真香啊。省了钱，锁了价，不用每个月盯着账单了。 结果呢？真出问题的时候，叫天天不应叫地地不灵。
赚的就是你不用的钱
很多人觉得包年包月就是个定价技巧，让用户多掏钱换优惠，厂商走个量。 错了。这个模式从出生开始，算的就是现金流和用户心智的账。 早年国内长视频大战，爱奇艺2018年亏到股东都坐不住，股价跌了七成，当时就是靠打了一张牌：99元包年黄金会员，直接拉新拉现金流，短短三个月回了近40亿预付款，硬生生扛过了最危险的退市节点。 你以为爱奇艺赚的是你看视频的钱？他赚的就是你买了包年之后，一年看不了十次的钱。 我前两年跟国内某头部SaaS厂商的创始人聊天，他给我看了一组内部没公开过的数据：他们家包年付费用户的月活跃率，平均是27%，月付用户的月活跃率是81%。 什么概念？相当于每四个包年用户，只有一个真的每个月都在用产品，剩下三个，相当于白给厂商送了一整年的钱，厂商只需要付出不到四分之一的服务器和服务成本。纯赚。 还有今年共享充电宝头部品牌街电推的99元包年随便借，我帮大家算过账，他们内部统计包年用户的年均使用次数是8次，单次使用成本合12块多，比你每次现场付钱还贵一倍多。 这不就是收割吗？ 不过话说回来，从商业竞争的角度看，包年包月其实就是一场军事上的囤地围堵——我提前把用户未来一到三年的钱都收了，用户不可能再掏一份钱买竞品的服务，相当于直接把对手的用户池子给占了，对手再能打，也抢不走我的用户。 本土互联网公司玩这套，比硅谷公司玩得溜多了。早年的杀毒软件，后来的视频网站，再到现在的SaaS、AI算力、本地生活美容健身，全是这套逻辑。你不玩，你现金流就比别人差，你估值就上不去，你就活不下去。 你玩了，就能把未来的钱提前拿到今天花，就能把竞争对手饿死。
被提前透支的信任账本
作者|大讲堂
排版|大讲堂
审核|满满