你每天路过的便利店，藏着这些没人算明白的消费账-大讲堂

昨晚三点饿到爬起来。穿个拖鞋摸下楼，风刮得人一缩脖子，就看见街角那片亮得发虚的光——是开了快两年的24小时连锁便利店。推门进去的时候冰柜门的冷气扑到小腿肚上，站在货架前盯了半分钟，最后拿了个加热的饭团、一瓶冰可乐，结账的时候12块8。说实话，我之前从来没觉得这12块8的消费有什么值得琢磨的。直到上个月跟一个在零售行业做了快十年渠道的朋友吃饭，他说现在很多人对便利店的认知，还停留在“卖贵一点的泡面和矿泉水”的层面，根本没摸透这里面的账。

便利店的账，从来不是靠卖货差价算的

很多人觉得便利店卖的东西比大超市贵个几毛到一块，肯定是赚得盆满钵满。真不是。据中国连锁经营协会公开的行业调研数据，国内连锁便利店的单店平均毛利率大概在25%-28%区间，听起来好像比普通超市高不少，但算完房租、人工、临期损耗之后，单店平均净利率往往只有2%-3%。

那个朋友给我算过一笔细账：一瓶卖3块的瓶装矿泉水，进货价1块2，看着毛利快60%，但如果这瓶水在货架上放了三个月没卖出去，临期打折1块钱出，算下来还亏两毛。你别觉得这是夸张。我上次在楼下便利店亲眼看见店员把还有三天到期的便当全部打五折，堆在门口的小推车上，本来卖15块的照烧鸡排饭7块5，我买了一份，味道跟平时没差。那店员跟我吐槽，说之前有次临期处理慢了，整箱的饭团、便当全按规定报损扔掉，店长那个月的绩效直接扣了小一千。那便利店靠什么把账算平？据公开的行业资料，运营成熟的连锁便利店，鲜食（便当、饭团、烤肠、关东煮等现制食品）的营收占比能到40%以上。这部分商品的毛利确实比预包装饮料、零食高，但对应的损耗风险也大——毕竟鲜食的保质期大多只有1-2天，卖不出去就得全扔。

为什么你总在便利店买些本来没打算买的东西

我自己就干过这种事。上周四下班，本来只想进去买个5号电池给遥控器换，结果进门就被关东煮的香味勾走，拿了两串萝卜一串鱼籽烧，结账的时候看见收银台摆的小包装芒果干，顺手又拿了一包，最后本来花5块钱能解决的事，花了27。真不是我意志力差。这是人家从你进门那一刻开始，就设计好的动线。首先，便利店的通道宽度刚好够一个人侧身走，你根本没法绕开两边货架上的商品；其次，鲜食区、热水机、充电接口这些大家高频需要的东西，永远放在店铺最靠里的位置，你要接个热水、拿个冰饮，就得从整个货架穿过去；最后，收银台那一排的小架子，全是单价不高、你本来没需求但看见就会顺手拿的东西——口香糖、薄荷糖、小包装零食、便携纸巾。据公开的零售行业研究资料，这部分收银台陈列的商品，贡献的营收能占到单店总营收的15%左右。最气人的是那个烤肠机，永远摆在一进门就能看见的位置，油光锃亮的，你隔着玻璃都能闻到那个肉香味，谁路过能不犹豫两秒？不过话说回来，人家花了那么多钱做用户调研、反复调整货架位置，要是真能让你想买啥就买啥、拿了就走，那才是真的亏了！

连锁便利店开遍小区，私人夫妻店真的没活路吗

前两年总有人说，连锁便利店扩张太快，小区门口开了十几年的夫妻老婆店迟早要被挤垮。真不是这么绝对的事。据商务部2023年发布的城市便民生活圈建设相关公开统计，国内目前的便利店总量已经超过30万家，其中连锁品牌的门店数占比在逐年提升，但私人便利店的生存空间也没大家想的那么小。

我外婆家小区门口的那家开了18年的私人便利店，老板是个快60的大叔，没有统一的亮堂装修，没有现制的关东煮和饭团，但是人家能帮你收快递，能给你把常买的冰可乐提前冰好，甚至你半夜敲窗户要个常用药，他都能给你开门。（提示：本文不构成任何用药建议，购药请遵医嘱）之前有个连锁品牌的便利店开在他对面，撑了不到一年就关了——为啥？人家大叔跟小区里的人都熟，谁愿意多走五十米去个陌生的店买东西啊。当然也不是说私人店就一定能赢。有观点认为，连锁便利店的核心优势，是供应链的稳定性——同样的一瓶水，连锁品牌的进货价比私人店低20%都不止，而且人家能拿到很多独家的商品，比如限定款的饮料、联名的零食，这些是私人店根本拿不到的货。据公开资料整理，不同的社区适配的便利店类型本来就不一样，没有通用的竞争标准。新建的商品房小区年轻人多，对鲜食、24小时服务的需求高，连锁品牌的门店就更适配；老小区住的老人多，需要更灵活、更有人情味的服务，私人便利店的优势就更明显。这两年我也注意到，很多便利店不再只卖东西了。代收快递、打印复印、手机充电、卖鲜花、甚至帮你把快递送到家，这些服务类的营收占比，在不少门店已经能到10%以上。毕竟大家需要的从来不是一个只卖货的铺子，是下楼走两步就能找到的、能解决小麻烦的落脚点。对吧，本来就是就近的生意，哪有那么多非你不可的道理。

来源说明与免责声明

1. 内容来源： – 中国连锁经营协会2023年发布的国内便利店行业公开调研数据 – 商务部2023年城市便民生活圈建设相关公开统计资料 – 零售行业公开的便利店运营逻辑相关研究内容 2. 免责声明： – 本文为消费行业科普分享，不构成任何投资、消费建议 – 文中涉及的门店场景均为通用化描述，不代表对任何品牌、经营者的背书或评价 – 涉及食品、药品相关消费的，请根据自身实际需求选择，必要时咨询专业人士

作者|大讲堂

排版|大讲堂

审核|知知

你每天路过的便利店，藏着这些没人算明白的消费账

便利店的账，从来不是靠卖货差价算的

为什么你总在便利店买些本来没打算买的东西

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